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先了解散白酒客户的需求再进行谈判
来源:    作者:登道创富网   

谈判,是决定咱们忆家酒铺产品进场的重要环节,有的人把谈判重点放在介绍产品特点和卖点上,以期从产品差异上找到谈判突破口,从而得到对方关注,当然这个思路非常正确,但对于产品特点、卖点的介绍并不是谈判中
谈判,是决定咱们忆家酒铺产品进场的重要环节,有的人把谈判重点放在介绍产品特点和卖点上,以期从产品差异上找到谈判突破口,从而得到对方关注,当然这个思路非常正确,但对于产品特点、卖点的介绍并不是谈判中最为重要的,而仅是谈判中的一个部分,重要的是什么?重要的是,你是否了解了对方需求,是否按照对方需求对症下药!

 

邪恶的蛇,来战斗吧!你怎么来攻,我怎么来挡,而不是你上中下三路齐攻,我只一路格挡,三路之中必有蛇的主要攻击路线,认清对方核心需求,从容应对!

 

我们面对的客户是代理商或经销商,而非终端消费者,因此对方并不太关心产品的差异,而关心和我们合作会获得什么好处,如果对方看中利润,则如何为代理商或经销商获取利润最大化就是谈判的重头戏,如果对方最看重的是服务,则服务成了谈判的重点关注,我还见过一些采购人员,更为关注他自己能获得什么,这也就是我上一期分享中提到的个人需求,那么谈判的时候给他个人一些好处就够了,总而言之,消费者是关心品质和差异的,但代理商和经销者,则绝大多数关心的都是合作好处。

 

因此谈判时,对症下药很关键,就如一头蛇攻击过来,我们不能单一模式去抵挡,而要灵活掌握,随机应变,看清蛇最重要和最致命的攻击,这就如看清谈判时对方最关注的问题。

 

进店费,这是近期和未来难免遇见的事情,原则上咱们坚决排斥,一来这会对你后期的市场运作设下不利因素,以至于你以后谈其他客户都会出现这个问题,二来从感性角度来说,其实没有任何商家愿意出进店费。

 

如果对方提及进店费问题,我们可以尝试采取综合谈判的方法,用其它办法弥补进店费,比如每销售一瓶后给予的返利,再比如购买忆家酒铺产品后赠送现金券的买赠形式,或者用其它更好的策划方式弥补进店费谈判方面的劣势。其实跟店方解释清楚了,形式上也相当于给他们进店费了,这就看你如何引导他,按照你所想的来谈,而不是完全顺着对方的路子走。

 

有时候对方感觉我们的产品价格贵,在这里我为大家分享一个我亲身经历的,关于价格贵贱谈判方面的实例,供大家参考。

 

有一次,我想去买一台笔记本电脑,我首先到了ThinkPad的专卖店,我问导购员:“请问这个电脑能不能便宜点?8500元确实有点贵了。”褒贬是买家,其实对方感觉价格贵的时候,就已经动了心思想买了,当时我的内心就是已经看上了这台售价8500元的电脑。

 

导购员答:“对不起先生,我们是全球统一价,不能便宜。”

 

于是我就出去到别的店里转了一圈,转到了戴尔专卖店,戴尔有一款8300元的电脑也很不错,于是我就继续请戴尔的导购员为我做价格优惠。我以为仍然不能便宜,毕竟戴尔也是大品牌,但出乎意料的是,戴尔导购员马上同意可以便宜。

 

戴尔导购员说:“这款机器是酷睿八核处理器,如果你愿意换奔腾二处理器,我可以便宜八百块钱给你。”备注:戴尔是订单直销模式,配置灵活度高,不是统一制式。

 

我笑了笑说:“便宜八百!那还能再便宜吗?”

 

戴尔导购员说:“当然可以,您现在看到的这款笔记本电脑有10G内存,如果您愿意缩减内存,我还能便宜四百块,这台电脑的硬盘是1000G,如果您愿意缩小硬盘容量,可以再便宜三百。”

 

我心里乐了,乐的不是占了便宜,而是高兴于听到了让我很认同的谈判话术,我就继续请她优惠,想看她最后还能怎么说,于是我继续问:“那么还能再便宜一点吗?”

 

戴尔导购员笑盈盈的回答:“当然可以,先生您现在看到的这款笔记本电脑是十七寸屏,如果您愿意把它换成十三寸屏,我还可以再便宜三百块钱给您。”

 

大家觉着她给我便宜了吗?看似我沾了光,其实一点没有,为什么呢?因为每一次我压价的时候,导购员都在缩减我笔记本的配置,谈判里有句话叫做什么条件都可以谈,但谈什么都要有条件。所以下次你的客户问你关于价格问题时,你一定要给他开个条件,正如我经历的故事中那位聪明的导购员一样,同理,谈判时对方提出实质条件,我们也应该提出另外更利于我们的条件作为交换,正所谓来而不往非礼也。

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