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做散白酒销售,要引导客户,善于提问
来源:    作者:登道创富网   

首先给大家讲个小故事,春秋战国时期,两国交战,一名将军死守城池,有一天将军得知即将有外敌侵犯,于是为了应对即将到来的战斗,将军命令马夫给他的战马换一副新的马蹄钉,让战马也做好应战准备。马夫牵着马来
首先给大家讲个小故事,春秋战国时期,两国交战,一名将军死守城池,有一天将军得知即将有外敌侵犯,于是为了应对即将到来的战斗,将军命令马夫给他的战马换一副新的马蹄钉,让战马也做好应战准备。马夫牵着马来到铁匠铺,找了三个马掌,前两个马掌都完好无损,但是最后一个马掌少了一颗马掌钉,马夫请将军稍等,他尽快做一个马掌钉给最后一个马掌钉上,但突然之间敌人来袭,已经没有时间钉马掌钉了!

 

马夫说:“敌人突然来袭,时间紧迫,抓紧时间的话我还可以钉上马掌钉,但是我不能保证钉的结实。”马夫一边说着话一边把马掌钉给战马钉上。于是将军骑着这匹少了一个马掌钉的战马冲上沙场,结果杀敌飞奔时,少一颗马掌钉的蹄子一紧一松,由于少一颗钉子,结果马掌掉了,马腾空飞跃,落下来的时候,蹄子踩到一个石子上,硌疼了马,战马疼的一跃而起,把将军甩到地上,敌人一拥而上就把将军生擒了。

 

将军感慨道:“因为一颗马掌钉,掉了一个马掌,因为掉了一个马掌,惊了一匹战马,因为惊了一匹战马,摔倒一个将军,因为将军摔倒,打败了一场战役,因为一场战役败了,所以丢了城池!”

 

大家从这个故事中读到什么呢?大家肯定有不同理解,而我所读到的,是一种思路,一种初次谈判的思路!

 

我们是否可以考虑能否把极小的事情,一个偏门冷门商品,将其重要性夸大且放大作用?我们的核桃油,在母婴店里并不是如奶粉、纸尿裤、童装那样是必须品,而是一种可有可无的消费者“即兴”选购的商品,如果你是采购负责人,你会对这些非刚需的产品产生浓厚兴趣吗?

 

显然不如刚需产品的兴趣大,因此我们初次谈判时一定要认清这一点。我经过思考,认为这一点就是我们前期谈判和进店困难的主要原因。

 

虽然核桃油在母婴渠道中,是一个极小的品类,如果我们在谈判时融入上述故事的思想,就如马掌钉,小而不起眼,但最后却影响了城池的得失!我们在谈判时如能引起对方足够的重视,这样我们的谈判就算成功了,所以希望大家多想和多思考,该如何设计和改变一下自己的谈判方法,用什么方法能引起采购方的重视!在最短时间,引起采购方对核桃油这种非刚需产品的重视,谈判也就成功了。

 

谈判时必然会碰到相互之间的提问和回答,如果别人问我们一个问题,那我们就回答这个问题,通常就会被对方牵着走,因为当对方提问频率很高时,就等于是他掌握着整个谈话方向。初次谈判的整个过程中,我建议说话时间不能超过百分之三十,所以我们只有百分之三十的时间使用,这个时间我们要做的,就是问出更好的问题,引导客户思考。

 

谈判的时候不要急于把自己的观点,强压式的讲给对方,对方内心一定是不乐意接受的,从心理学角度讲,这就叫做“每个人都愿意改变,但是都不想被别人改变。”

 

每个人的改变和接受,都是他自己思维方式转变的结果,而不是被强压的,因此善于提出更好的问题而引导客户思考,是非常重要的,比如SPIN谈判术就是一种不错的谈判提问技术,即提问式谈判术,也叫做顾问式谈判术,有兴趣的可以自行学习。如果我们把自己的观点,通过提问或其它话术形式,引导客户自己说出来,而不是我们强压式的灌输,那谈判就容易很多。

 

我想和大家分享一下,谈判之前应准备的提问,好的提问也许能高效的完成谈判,我将这四个问题归纳为背景问题、难点问题、暗示问题、需求效益问题。这四个问题如果提问好了,就会引导整个谈话方向,对方就会按照我提问的思路进行思考,最终他得出的结论,其实就是我想告诉他的结论,但是客户还以为这个结论是他自己想出来的,其实这个结果是我们经过策划,通过提问而引导的,这就是引导客户思考的技巧,关于背景问题、难点问题、暗示问题、需求问题的具体应用,等闲暇时,我会应用在情景中和大家详细分享。

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