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挖掘客户痛点,引导客户共鸣
来源:    作者:登道创富网   

昨天看了一个经典销售案例,特意和大家共同分享,案例讲述了一名复印机销售员如何成功卖出一台复印机的过程,这名销售人员去拜访客户,他询问客户说:你们现在的复印机使用起来有什么不满意的吗?客户回答:没有
昨天看了一个经典销售案例,特意和大家共同分享,案例讲述了一名复印机销售员如何成功卖出一台复印机的过程,这名销售人员去拜访客户,他询问客户说:“你们现在的复印机使用起来有什么不满意的吗?”

 

客户回答:“没有什么不满意,挺好用的。”

 

销售人员提问:“复印图像的时候也很清楚吗?”

 

客户听到这个问题,犹豫了:“说起不满意,就是影印效果不甚理想,复印图像的时候总是有些发黑,复印不清楚。”

 

销售员接着问:“贵公司一定经常复印有图像的文件对吗?”

 

客户回答:“对,特别是在投标工作中,70%的文件都有图像。”

 

销售员继续提问:“用这些黑黑的图像会对你们的投标有影响吗?

 

客户点点头:“当然,这种复印质量,很影响我们中标。”

 

销售员问道:“如果因为图像质量差而失标,这意味着什么呢?”

 

客户耸耸肩膀:“我们从来不敢这么想!”

 

销售人员接着又问道:“你们现在有什么方法来解决这个问题?”

 

客户道:“如果碰到了关键性的大项目,投标书我们都拿出去印。”

 

销售人员表达出为客户担心的神色:“这样子的话,在时间上来得及吗?”

 

客户想了想:“一般还可以。”

 

销售人员继续提问:“如果遇到临时改动的情况,怎么办?”

 

客户似乎遇见了知音:“你说的这种临时改动的情况,是我最头疼的问题,投标工作中这种事最常有!”

 

销售人员问道:“如果有台复印机帮你解决影印效果问题,你一年多拿多少订单?”

 

客户粗略一算:“一年大概多拿1200万元的订单。”客户估算完后转念一想:“对了,你不是销售复印机的吗?你们的机器能解决这些问题吗?如果可以解决,今天下午能不能给我送货?”

 

这个案例里,销售员询问客户的第一个问题,说你们现在的复印机使用时有什么不满意吗?这是背景问题,大家还记得在上期中分享的四个问题吗?背景问题、难点问题、暗示问题、需求问题。

 

他问完背景问题以后,客户马上说没有什么不满意,用的挺好,客户想把他打发走,作为销售人员,他没有得到任何信息,也许很多朋友听完客户这句话,自己就会离开了,为什么?因为这些直接离开的销售人员不会挖掘痛点,不会创造需求。

 

案例中的销售人员,其实早就提前做好了功课,他早就发现了一般的复印机影印效果其实都不好,所以他就继续提问了一个难点问题,问客户的复印机影印效果如何?客户抱怨说复印图像时黑黑的。这时候客户的不满意已经跃然纸上,客户的痛苦点出现了!

 

接着销售人员又问了一个背景问题,他问客户是否经常复印有图像的文件?

 

客户立刻告诉他,投标中七成的文件都有图像,所以经常需要复印有图像的文件。销售人员得到两个重要信息,第一个是投标,第二是百分之七十,销售员接着追问了一个难点问题,用这些黑黑的图像对你们的投标有影响吗?这是一个难点问题,发掘客户的痛苦,客户明确告诉他低质量图像复印很影响中标。客户的痛苦在这时又到来了!

 

销售人员乘胜追击,问对方如果因为图像质量差而失标,意味着什么?这就是暗示问题,客户马上说,他们根本不敢这么想!这个时候客户的痛苦已经很大了,大到不敢这么想,因为一旦出现因图像质量差也失去中标机会的情况,我的天啊!负责人就会承担极大的压力!

 

在这个销售复印机的案例中,通过销售人员提问引导,客户把使用产品中实际出现的难题、不满、困难,都清晰的陈述了出来。这些都叫做暗示需求。客户有了暗示需求,我们千万别急着把产品卖给他,火候还不到,因为暗示需求不是明确需求,二者还有一定距离,因此暗示需求出现后,销售人员要做的,就是引导客户提出明确需求。

 

如果有一种复印机能帮你解决影印效果的问题,你觉得一年能多拿多少订单?客户自己估算出一年能多拿1200万的订单,接着客户自然而然想到,你们的复印机能解决这个问题吗?你能不能今天下午就送货?今天下午就送货,我们把它叫明确需求,所谓的明确性需求,就是买方的欲望愿望和行动企图的清晰阐述。只有客户有了明确需求,销售才能水到渠成。

 

我有一位朋友是做花生油的,有一天他兴致勃勃的告诉我,他终于想出了一个最大的卖点,就是在自己生产的花生油上,标上“有机”的字样,他觉着如此以来,他的产品就区别于同行业了,甚至觉着鲁花都比不过他,因为其它花生油都没有“有机”角度的宣传,但对于消费者而言,消费者已经深深陷入审美疲劳之中,因为他们接触了太多的广告轰炸和概念灌输,消费者不会仅仅因为有机这个术语,就去把有机作为判断产品好坏的标准,是否有机,对于老百姓的消费理念不会有很大影响。

 

记得前几天我学了一个比较有趣而且很实用的词语,这个词叫自嗨,所以今天我把这个词送给了我欣喜若狂的这位朋友,无疑给他头上泼了一盆冷水,因为我觉得一个商品成功与否,不是自己多嗨,而是和消费者群嗨!

 

自嗨的反义词,是共鸣!能和消费者达成共鸣,才是成功的关键!

 

爱泡酒吧的朋友应该都知道,酒吧气氛很好,为什么酒吧气氛好?因为酒吧不是一个人自嗨,而是大家一起群嗨,有共鸣感。

 

比如本篇分享开头中销售复印机的案例,那名销售人员通过不断的提问,引导客户与自己形成共鸣,而不是一味的自己在讲,那名销售人员不但挖掘了痛点,还让对方也认识和喜欢自己的产品!

 

今天和大家分享这样一个主题,目的只有一个,就是我们在与客户谈判的过程中,与消费者互动的过程中,并不是一味的给消费者介绍我们产品有多好多棒宣传,也不是去宣传很专业的术语,这样反而让他们听不懂,我建议不如把一些真真实实的,消费者接受快的东西传达给消费者,酒就是喝的,喝酒就是为了解乏解瘾,这是消费者共知的知识和最为通俗的语言。

 

一旦我们和消费者,和经销商产生共鸣 成功不是问题!

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