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客户嫌卖的散白酒贵怎么办(续)
来源:    作者:登道创富网   

茅台的零售价高达几千元,位居白酒行业世界第一,但仍然购买者趋之若鹜,没有人觉着茅台的价格太贵,这是为什么呢?因为茅台最善于强调自身酿造流程和工艺!茅台从自身选址的方位、走向、空间、高度,酒窖的温度
茅台的零售价高达几千元,位居白酒行业世界第一,但仍然购买者趋之若鹜,没有人觉着茅台的价格太贵,这是为什么呢?因为茅台最善于强调自身酿造流程和工艺!茅台从自身选址的方位、走向、空间、高度,酒窖的温度、湿度、透气性、酒瓮的形状、瓮盖、瓮泥等,都有严格的讲究,茅台之所以能解决消费者认为其“贵”的问题,除了其本身的品牌影响之外,茅台对于自身酿造流程和工艺的渲染亦起到较为重要的作用,茅台是所有白酒中最难造假的白酒,因为经常喝酒的人一入口,就能分辨出其独特的口感,而这种质量的产生,无疑得益于其优良的酿造过程和工艺。

 

例如老坛酸菜面,强调七七四十九天的发酵,九九八十一道的工序,比如乐百氏纯净水,提出二十七层过滤,每一滴都经过净化,这些都是对生产工艺过程的描述,旁证自身产品的价值。

 

很多有机食品,在农田里装摄像头,从开垦、种植、施肥、除虫、收割、包装一系列过程,让你亲眼看到整套绿色有机工序,让你觉得吃的安全放心。

 

因此我认为,突显工艺流程,是我们应对“嫌贵”顾客的法宝之一。

 

做市场营销的人都清楚,价格不等于成本,什么叫价格不等于成本?就是产品价格很贵,但是使用成本很低,顾客买的不是价格便宜,买的是使用成本低。

 

补充宝宝大脑让宝宝聪明这不是任何食物能做到的,核桃独具魅力,核桃健脑的功效可谓妇孺皆知,每天滴几滴,128毫升可以用一个多月,营养补脑双丰收,在这里我给大家举几个例子。

 

第一个例子:一款产品售价三千元,只能用三年,另外一款产品售价五千,可以使用十年。哪一个价格比较高?哪一个使用成本比较高?当然是五千元的价格较高,三千元的则使用成本比较高。

 

大家计算一下,三千元的产品用三年,每一年一千元,五千元的产品使用十年,使用成本每一年只需要五百元,我相信大多数消费者都会购买五千元的产品,因为最后的购买决策,一定选择使用成本低的,而不是价格便宜的。

 

第二个例子:你想买一辆车,一款普通汽车十五万元,另一款节能汽车二十万元,普通汽车一年油钱一两万,十年油钱就得二十万,节能汽车十年电费也就一两万,所以十年下来,普通汽车连车带油大约需要三十五万,节能汽车连车带电费也就二十二万元,节能车虽然买的时候价格高,但使用成本比较低。所以人们最后买的是成本低,而不是价格便宜。

 

最后我和大家分享一个话术,这是我自己总结的,认为比较有用的话术,话术范式是“感觉…觉得…后来发现”。

 

我完全了解你的感觉,我们很多老客户第一次听到价格时也都感觉很贵,但是他们后来发现…

 

大家看,这样的说服逻辑,是不是还算不错呢?在该话术里面有几个关键点:

 

第一个关键点,我完全了解你的感觉,表示对消费者行为和语言认同,表示你和他同频。

 

第二,我们很多老客户这七个字,具有很强诱导作用,表示很多老客户都跟他一样,一开始都觉得很贵,后来却都成为了我们的客户,所以你是在暗示他,今天觉得贵的人,未来也一样会成为你们的客户。

 

第三,他们后来发现,他们发现了什么?这后面的一段就要根据自己的实际情况组织内容了。

 

今天分享了三个处理价格疑问的方法,我将其归纳为流程工艺塑造法、价格成本权衡法、异议高效处理法。

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